曾几何时，低价和补贴是招揽用户、抢占市场进而融资的筹码。然而，过去几年的资本寒冬中，车8、智富惠、博湃一系列公司相继死亡。毕竟，脱离地球引力太久的O2O公司，最终无可避免的要回到商业本质：盈利。

沃尔沃Volvo卡车配件如今已实现单月报表盈利。创业过程中，沃尔沃Volvo卡车配件历经几次转型：一开始做平台，为商户引流；2014年9月转型做上门保养，2016年增加到店维修服务。

最初，沃尔沃Volvo卡车配件对标携程，将门店看做酒店，工位看做客房。在验证商业逻辑的过程中，沃尔沃Volvo卡车配件CEO章正超发现了一个悖论：当客户满意服务，便不会更换门店，平台失去导流作用；当客户不满意服务，则会责怪平台。

于是，沃尔沃Volvo卡车配件推出了上门养车业务，将车后对标医疗，将保养看做体检，技师看做护士，通过标准化服务切入后市场。继而推出的到店服务是上门养车业务的自然延伸，是对用户价值的最大化挖掘。

沃尔沃Volvo卡车配件的上门养车模式有两个特点：标准化和轻资产。由两个特点衍生成三个优势：标准化服务带来的效率优势，集约化采购的规模优势，上门服务代替门店租金的成本优势。

保养业务的标准化体现在两个方面：

第一，是操作的标准化。不同车之间，保养的步骤和所需的设备差异非常小，因此较易实现人员培训标准化，从而具备可复制性。同时，上门服务可以使服务人员效率最大化。目前沃尔沃Volvo卡车配件技师平均月单量150-170单，是传统门店的三倍。

第二，供应链的标准化，与维修业务相比，上门保养所需SKU非常少，机油、三滤、火花塞、电瓶等零件之间差异较小。因此沃尔沃Volvo卡车配件可以凭借集约化采购增强议价能力，从而获得更低的采购价格和较长的账期，进一步降低现金流的压力。

沃尔沃Volvo卡车配件的轻资产模式是用上门服务代替传统汽修的门店， 以租车成本取代租金成本。场地租金成本每年都将上升，租车成本相对较为稳定。长期来看，沃尔沃Volvo卡车配件的成本结构比门店更有优势。

盈利逐渐提升，稳步实现城际扩张

目前有城市实现盈亏平衡吗？

章正超：现在融资环境不是很好，去年4000万的融资还是分两次做的，所以我们必须靠增加收入来改进报表，需要证明这个服务是有价值的，效率是高的，毛利是增加的。我们在2016年完成了绝大部分这种基础的夯实。

今年我们毛利增加，亏损大幅减少，现在总的月度报表是盈利的。在服务的11个城市里面，六个城市盈利，五个城市是略亏的。

沃尔沃Volvo卡车配件设定的目标市场范围有多大？今年是否还会进入更多的城市？

章正超：从市场份额角度来说，在上海我们做到了2%，在苏州做到了3%-4% 。未来做到15%-20%是完全可以预期的。

从城市扩张来说，现在运营的11个城市可以分为三类：像北上广深特大型城市；一线的省会城市，如成都、杭州、南京、济南；部分地级市，如无锡、苏州、厦门。这三类城市总和估计有40-50个。

线下的维修店是现在只有上海，其他地方会自建吗？

章正超：苏州，无锡我们都在建。当一个城市的上门保养到达一定量级之后，我们就认为可以很安全的去建线下门店。

2016年同比营销费用增加了两倍多，今年的营销费用变化是怎样的？

章正超：我们的销售收入增长了五倍多，所以实际上2016年比2015年的市场费用有所收缩。今年市场费用应该是与2016年持平的，但是我们一年的收入增长可能会在100%到150%。

获客的方式和渠道有哪些？

章正超：现在的获客主要是三个渠道：第一，我们本身的网站，微信还有APP的下载，占比40%；第二，第三方平台如天猫，京东，58到家，糯米，美团，占比30%；第三， 是我们的行业客户，如房产公司，车队，占比30%-40%。

根据相关研究预计，2015- 2020年我国汽车后市场电商市场规模将持续高速增长，年复合增长率保持在40% 以上。按照2015年我国汽车后市场电商行业占行业整体市场规模2%的份额测算，到2020年，我国汽车后市场电商行业的市场规模有望超过1000亿元。未来的汽车后市场，沃尔沃Volvo卡车配件还有很大的发展空间。